AQUÍ OS QUEREMOS, OS MIMAMOS, PERO NO OS FIAMOS

En el post de hoy, quería hablaros sobre un seminario al que asistí el pasado día 21 de Octubre, acerca de “la implantación de sistemas de gestión de impagados en empresas de nueva creación”, impartido por el abogado experto en gestión de impagos, Gaspar Echevarría Echevarría. La verdad que me pareció interesante y quería resaltar varios aspectos que considero importante.

El objetivo del seminario era acercar al empresario técnicas de prevención de impagados así como explicar los procedimientos para su reclamación tanto judicial como extrajudicial.

La primera técnica a practicar sería la de investigación del cliente para poder conocer su solvencia. Cuando tenemos una operación con pago aplazado o a crédito, realizar un estudio exhaustivo de nuestro cliente y del riesgo que conlleva la operación puede ayudarnos a evitar impagos futuros. Para ello, nos podríamos servir de registros públicos como el mercantil, el de la propiedad o incluso de bases de datos de entidades bancarias… siempre teniendo en cuenta por supuesto la ley de protección de datos. Este tipo de informe se hará para clientes que por su continuidad en la prestación del servicio o en el importe elevado de la transacción nos pueda suponer un riesgo. Para todos los clientes, este tipo de estudio no nos sería rentable.

También sería importante ante operaciones que conlleven cierto riesgo tomar medidas como garantías, avales bancario… en este caso recomendable aval bancario a primer requerimiento.

Una vez que entra como cliente, una ficha lo más completa del mismo nos puede evitar muchos quebraderos de cabeza si la relación se complica, y tenemos que llegar a reclamar por la vía judicial. (Varios domicilios, contactos, informes, detalle de administradores, empresas en las que participan, bienes muebles…)

Si aún, haciendo este filtro se nos cuela alguno, que seguro que desgraciadamente así será, lo más importante será no darle tregua y hacerle un seguimiento continuado, siempre en un tono elegante y conciliador.

Llegados a este punto, tendríamos que distinguir entre dos tipos de clientes morosos, los intencionados, aquellos que tienen dinero y que no te pagan por que no quieren… en mi opinión, no hay cosa que dé más coraje, jajaja y los circunstanciales, aquellos que realmente están teniendo un problema de tesorería.

España es el país con mayor tasa de morosidad intencionada de toda la unión europea, este dato me parece bastante preocupante. ¿Pero realmente, por qué ocurre esto? Porque, si dejamos de un lado nuestra ética y moral, tal como están las leyes ahora mismo, sale rentable hasta no pagar, lo cuál, por supuesto no es lo que yo aconsejo, pero sí que huyamos de este tipo de clientes en la medida de lo posible.

La segunda técnica a tener en cuenta, sería la de tener bien documentada la operación, disponer de la mayor cantidad de pruebas posibles de cara a una posterior reclamación judicial. El albarán de entrega, correctamente firmado puede ser el documento mercantil que más fuerza puede tener, ya que nuestro cliente con su firma muestra su conformidad en cuanto a la cantidad y la calidad del producto o servicio prestado. Art. 336 Código de Comercio.

Desde nuestro punto de vista, la gestión del impago va a variar mucho dependiendo de la causa que lo haya motivado y de la existencia o no de intencionalidad en cuanto al mismo, sin perder por supuesto rigurosidad en cuanto a su seguimiento.

El abogado Gaspar Echevarría distinguía varias fases dentro del procedimiento que son las que siguen:

  1. Fase de Seguimiento: el mantener una imagen de rigurosidad en cuanto al seguimiento del pago no va a hacer que perdamos clientes, sólo que ahuyentemos a aquellos clientes que no son interesantes para nuestra empresa. En esta fase es muy importante fijarse plazos. Una semana para primera llamada, dos semanas para el envío del burofax por la vía amistosa… En definitiva minimizar el tiempo de espera, ya que éste, será inversamente proporcional a las posibilidades de cobro.
  2. Fase de reclamación amistosa: se inicia a la semana más o menos del impago, e intentamos llegar a un acuerdo del pago mediante fraccionamiento, reconocimiento de deudas, garantías… Hacerle saber a nuestro cliente las posibles consecuencias qué podría conllevar la situación de permanecer en mora, argumentos del tipo, evitar costas de reclamación judicial, posible comprobación fiscal por nuestra solicitud de devolución del IVA, embargo de bienes y posibilidades de ir contra el administrador… Si las conversaciones no dan el fruto que esperábamos debemos entonces de enviar un burofax con certificación de contenido.
  3. Fase de reclamación judicial: Una vez que haya transcurrido un mes desde el impago de la deuda y habiendo mediado reclamación amistosa sin ningún resultado, recomendaríamos pasar a interponer una demanda judicial. Para la reclamación de deudas, normalmente por sus características y ventajas se usan dos tipos de procedimientos, el monitorio y el cambiario (letras y pagarés) Ambos son relativamente rápidos y baratos, dando un plazo al deudor de pago de la deuda de entre 10 y 20 días. Recalcar relativamente porque en la realidad, esto va a depender de la rapidez del Juzgado en sí, y por supuesto puede verse obstaculizado por inconvenientes del tipo falta de notificación al demandado, oposición del deudor… Llegando a derivar en ocasiones en otro tipo de procedimientos.

Para terminar, indicar que otro hecho clave de la importancia de mantener los plazos es la recuperación del IVA e impuestos directos de las facturas impagadas, recogidos en el artículo 80 de la Ley de IVA, con el cuál podemos llegar a recuperar rápidamente parte de la factura adeudada. Os dejamos dos enlaces de nuestro blog donde hablábamos sobre este asunto. http://emprendetuempresa.es/recuperar_iva/;http://emprendetuempresa.es/cliente-moroso_iva/

A modo de reflexión, a los clientes hay que quererlos, mimarlos pero no fiarlos. De “fiarlos en exceso” estaríamos dejando de querer a nuestra propia empresa invirtiendo nuestro tiempo en clientes que no están dando valor a los servicios o productos que les ofrecemos, al no reconocer en ellos su obligación de pago.

Y para no perder la esperanza, recordar esta frase y no darnos por vencidos en la gestión del cobro, “El éxito es la habilidad de ir de fracaso en fracaso sin llegar a perder el entusiasmo” Hasta el próximo post!!

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